sidebar
x
Przekaż dalej

Koniec doradców kredytowych?

Zgodnie z zaleceniami Parlamentu Europejskiego Polska od około dwóch lat prowadzi prace nad Ustawą o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami”. Ustawa ta ma na celu implementację dyrektyw europejskich związanych z kredytem hipotecznym z 2014 roku. Jak tłumaczy projektant ustawy w liście przewodnim skierowanym w drodze legislacyjnej

„zaproponowane rozwiązania zapewniają wysoki poziom ochrony konsumentów zaciągających kredyty hipoteczne. Proponowane regulacje mają spowodować rozwój bardziej przejrzystego, skutecznego i konkurencyjnego rynku wewnętrznego poprzez zawieranie spójnych umów, dostarczanie klientom odpowiednich informacji i wyjaśnień na każdym etapie, przyczyniając się do wyrównywania asymetrii informacyjnej pomiędzy profesjonalnymi uczestnikami rynku (kredytodawcami) a ich klientami (konsumentami). W następstwie wdrożenia przepisów projektu uregulowany zostanie rynek umów o kredyt hipoteczny oraz wprowadzone zostaną wymogi i nadzór nad pośrednikami kredytów hipotecznych.”

Prawda że nieźle brzmi?. No dobrze, to przejdźmy przez kwestię związaną z wynagrodzeniem. Rozbierzemy te piękne słówka ustawodawcy o ochronie konsumenta na czynniki pierwsze i zobaczymy jakie konsekwencje to przyniesie. Zapraszam do subiektywnej lektury „koniec doradców kredytowych. Dowiesz się:

Projekt ustawy zakazującej płacenia wynagrodzenia przez banki.
Jakie konsekwencje niosą za sobą projektowanie przepisy.
Subiektywna ocena i prognoza zmian jakie czekają klientów i doradców.

Koniec doradców kredytowych

 

Doradca kredytowy, obowiązki, zakres wiedzy i umiejętności

Doradca kredytowy to osoba mająca na celu pomoc konsumentowi w wyborze, organizacji, podpisaniu umowy i wypłacie kredytu hipotecznego. Brzmi prosto prawda?. Też byłbym zadowolony, gdyby tak banalnie było. Doradca kredytowy to najczęściej pierwszy kontakt dla osoby, która nigdy nie miała żadnej styczności z tak skomplikowanym produktem jak kredyt hipoteczny. Podczas pierwszego kontaktu należy dokonać wstępnej analizy zdolności, uświadomić o podstawowych zasadach kredytu hipotecznego, wskazać na szanse i zagrożenia podczas procesu kredytowego, przedstawić kilka przykładowych symulacji kredytu hipotecznego. W przypadku decyzji o współpracy należy przedstawić klientowi listę dokumentów osobistych i nieruchomości jakie należy skompletować by złożyć wnioski kredytowe. W następnym etapie należy dokonać wstępnej analizy nabywanej nieruchomości i dokumentów osobisto-finansowych. Jeśli te są w porządku przystępujemy do wypełniania wniosków kredytowych i składania ich w oddziałach banków. W trakcie analizy doradca kredytowy pełni funkcję łącznika między bankiem i klientem. Do jego obowiązków należy rozwiązywanie problemów jakie wynikną w trakcie analizy dokumentacji. W przypadku decyzji pozytywnych doradca kredytowy podejmuje próbę negocjacji cenowych, końcową analizę decyzji kredytowych oraz pomoc w wyborze banku. Bank generuje umowę kredytową po czym następuje kolejna analiza jej zapisów. Jeśli wszystkie jest zrozumiałe i akceptowalne doradca kredytowy umawia termin podpisania umowy kredytowej podczas której towarzyszy klientowi. Doradca kredytowy po tym terminie może pomagać w wypłacie kredytu. Powinien być również dostępny dla klienta w kolejnych latach odpowiadając na różnego rodzaju wątpliwości i pomagając w kontakcie z bankiem. Dodatkowym atutem współpracy z doradcą kredytowym jest ja to sobie nazywam obsługa w tle obserwacja rynku już po uruchomieniu kredytu. Jeśli rynek kredytów hipotecznych zmieni swoje ceny na zdecydowanie lepsze to fajną opcją jest kontakt celem refinansowania kredytu dzięki czemu konsument ma szanse na zmniejszenie odsetek i innych kosztów. Bardziej szczegółowo o powyższych tematach możesz przeczytać w jednych z moich wcześniejszych wpisów – kredyt hipoteczny krok po kroku oraz refinansowanie kredytu hipotecznego.

Zwiększenie kosztów zakupu nieruchomości

Zgodnie z artykułem 16 pkt.6 rzeczonej ustawy banki nie będą miały prawa przekazywać pośrednikom ani agentom wynagrodzenia w formie pieniężnej  lub innej uzgodnionej formie korzyści  finansowej z tytułu wykonywania czynności pośrednictwa kredytu hipotecznego. Oznacza to, iż w przypadku chęci skorzystania z usług doradcy kredytowego prowizja będzie płacona z kieszeni klienta. Oczywiście o ile ten będzie chciał to zrobić :).
Jakie standardowe koszta zakupu nieruchomości musi ponieść klient?.  Przykładowo Jan Kowalski chce kupić mieszkanie z rynku wtórnego o wartości 400 000 PLN. Minimalne koszta startowe to wkład własny w wysokości 10% czyli 40 000 PLN, podatek 2% czyli 8 000 PLN, koszta notariusza 1% czyli 4 000 PLN, koszta związane z kredytem (prowizja 2% 8 000 PLN, wycena 500 PLN, ubezpieczenie nieruchomości 300 PLN razem wszystko ok.9 000 PLN). Być może do tego trzeba doliczyć koszty agencji nieruchomości 1%-3% czyli 4 000 PLN – 12 000 PLN. Na samym końcu doradca kredytowy z prowizją w zakresie 1-1,5% czyli 3 600 PLN – 5 400 PLN. Sumując koszta gotówkowe jakie powinien mieć klient to bagatela 79 000 PLN. Zdecydowana większość klientów zwyczajnie będzie odcinała „najmniej istotne koszty”. W pierwszej kolejności wynagrodzenie doradcy kredytowego bo to „przecież można samemu zrobić”, w następnej agencja nieruchomości choć z tego nie będzie tak łatwo bo często fajne nieruchomości są udostępniane na wyłączność tylko w jednej agencji nieruchomości. Co to oznacza?. Pod otoczką wątpliwej ochrony zwykłego Kowalskiego niszczy się całą branżę doradztwa kredytowego liczoną na ok.20 000 osób. Jedna ustawa spowoduje, iż usługa doradcy kredytowego stanie się elitarną usługą dostępną tylko dla wąskiej grupy lepiej sytuowanych konsumentów.

Zmniejszenie konkurencyjności ofert bankowych

Według danych z ostatniego dostępnego raportu Amron-Safrin publikowanego na stronie Związku Banków Polski od III kwartału 2015 roku liczba udzielonych kredytów hipotecznych zawiera się zakresie 43 000 – 49 000 kredytów na każdy z kwartałów. Zgodnie z danymi z rynku prawie połowa z nich jest obsługiwania przez doradców kredytowych. Doradca kredytowy ma w swojej ofercie wszystkie oferty banków komercyjnych(ok.20). Większość klientów nawet nie ma pojęcia że dany bank istnieje bo niby skąd?. Wielu z banków nie ma w najbliższej okolicy miejsca zamieszkania czy też pracy. Co nowa ustawa oznacza?. Spora grupa klientów będzie kierowała się do swojego macierzystego banku lub będzie szukała rozwiązań typu PKO BP czy PEKAO S.A jako banki najbardziej rozpoznawalne. Oznacza to znaczne zmniejszenie konkurencyjności wśród kredytodawców. W tym miejscu pojawia się bardzo poważny problem. Jedna z elementarnych zasad ekonomii bardzo nisko się kłania. Co oznacza oligopol, zmniejszenie konkurencji dla jakiegokolwiek rynku bez względu czy to rynek proszków do prania, kredytów hipotecznych czy samochodów?. Wyższe ceny dla klienta końcowego. Czy to są zmiany, których przeciętny Kowalski wymaga?.

Zwiększenie ilości decyzji negatywnych

Każdy z banków ma własną politykę kredytową, którą kieruje się podczas podejmowania decyzji kredytowej. Z doświadczenia jakie wyniosłem jako doradca kredytowy wiem również, iż bardzo duża ilość klientów cechuje się lub oczekuje pewnych nieszablonowych rozwiązań. Nie każdy bank jest na to przygotowany, ale każdy pracownik sprzedażowy banku będzie namawiał klienta na złożenie wniosku. Brak doradcy kredytowego, który zna wszystkie niestandardowe warunki jakie panują w poszczególnych bankach, który wie w jakim banku co przejdzie a co nie może być sporym problemem. Finalnie taka sytuacja będzie skutkowała znacznym zwiększeniem decyzji negatywnych lub decyzji nie do końca zbieżnych nie do końca z tym  czego oczekiwał klient.

Zwiększenie kosztów organizacji kredytu

Jak wspomniałem banków komercyjnych oferujących kredyty hipoteczne jest ok.20. Każdy świadomy klient powinien przez podjęciem formalnych starań o kredyt powinien dokonać analizy najlepszych rozwiązań pod kątem swoich wymagań, sytuacji finansowo osobistej i nieruchomości. Jeśli będzie to odbywało się przez doradcę kredytowego w świetle nowych zasad oznaczać będzie konieczność poniesienia kosztów już na samym początku jeszcze przed podjęciem jakiejkolwiek decyzji o zakupie nieruchomości. Klient nawet nie do końca zdecydowany czy chce wchodzić w temat zakupu nieruchomości będzie musiał ponieść koszta. Żaden z doradców nie będzie dawał wiedzy na darmo bez gwarancji podjęcia współpracy w przyszłości. W chwili obecnej klient nie płaci zupełnie nic. Ma możliwość sprawdzenia swojej zdolności, porównania kilku ofert , zasięgnięcia języka u profesjonalisty co można zrobić, polepszyć by zyskać większe szanse w przyszłości.

Wydłużenie czasu organizacji kredytu

Jeśli klient dla ograniczenia kosztów będzie chciał sam organizować swój kredyt to niestety musi liczyć się z tym, iż przygotowanie do kredytu trwa kilka miesięcy. Po pierwsze należy nauczyć całej specyfiki kredytu hipotecznego. Po drugie trzeba odwiedzić wszystkie banki oferujące ten produkt. Jak to zrobić poza standardowymi godzinami pracy 9-17?. Jak to zrobić jeśli w okolicy nie ma wszystkich banków? Co w sytuacji jeśli na bieżąco zmieniają się regulacje bankowe, warunki promocji, druki bankowe i inne?

Podejmowanie złych decyzji przez klientów

Choćbym bardzo chciał niestety nie wyobrażam sobie zwykłego Kowalskiego, który podejmuje całkowicie przemyślaną decyzję i  wybiera prawidłowo ofertę kredytu hipotecznego. Po 9 latach pracy i realizacji ponad 650 kredytów z czystym sumieniem mogę powiedzieć że dojście to jako takiego profesjonalizmu zajęło mi min. 1 rok. W tym czasie uczyłem się branży, poznawałem  ludzi, oferty i zrealizowałem ok.20 kredytów. Jak zwykły Kowalski to samo ma zrobić w tydzień mając swój kredyt na rozkładzie po godzinach pracy?. Nie przypomina to pracy sapera?. Saper myli się raz. Być może Kowalski też będzie miał szansę jednego błędu. W chwili obecnej banki mają bardzo słabo wykształcone i słabo opłacane kadry, które często skoncentrowane są na innych produktach typy konto, kredyt gotówkowy, leasing, kredyt firmowy. Ktoś mi kiedyś powiedział że jak ktoś jest od wszystkiego to jest do d***. Jak klient ma zawierzyć pracownikowi banku że realnie pomoże mu w uzyskaniu kredytu?.

Formularz informacyjny pomoże wybrać kredyt zamiast doradcy?

Formularz informacyjny to zbiór wszystkich najważniejszych danych o produkcie kredytowym według ustawowej formy. Jednym z założeń nowej ustawy jest znaczne poszerzenie formularza informacyjnego, który już obecnie funkcjonuje na podstawie ustawy o kredycie konsumenckim. Niestety nie podzielam optymizmu projektantów nowych założeń. Z doświadczenia wiem że bardzo duża ilość klientów niestety nie rozumie zawiłości matematycznych, branżowego języka i tego jak należy porównywać poszczególne dane z różnych formularzy. Niektóre z danych są niepoliczalne. Niektóre przyjmują formę różnych ukrytych płatności. Do tego banki będą miały dowolność kształtowania pewnych danych w formularzu co oznacza, iż teoretycznie droższy kredyt da się przedstawić jako tańszy. Opieranie się na ⇒RRSO (Rzeczywista Roczna Stopa Oprocentowania) jako zbawiennym czynniku decyzyjnym kredytu hipotecznego jest wręcz śmieszne. RRSO powinno być traktowane jako wskaźnik pomocniczy a nie decydujący. Kredyt hipoteczny to długoletnia relacja z bankiem, to nie jest kredytów gotówkowy.

Pojawienie się nieuczciwych firm

Obecnie doradcy kredytowi nie pobierają od klientów prowizji. Prowizja jest płacona przez bank w którym finalnie jest kredyt zrealizowany. Taki jest standard rynkowy choć nigdzie prawnie nie jest uregulowany. Zmiana systemu finansowania może spowodować, iż klient przyparty do muru skuszony obietnicą załatwienia kredytu niemożliwego do załatwienia (takie się zdarzają) zapłaci wysoką prowizję, by na końcu zostać odprawionym z kwitkiem. Bez kredytu i z portfelem chudszym o kilkanaście tysięcy. Warto zaznaczyć że może oznaczać to również oszustwa na które złapią się klienci zwyczajowo nie zapoznający się podpisywanymi umowami. Jakoś niespokojny jestem że ta „nisza rynkowa” zostanie szybko zapełniona przez „domorosłych biznesmenów z wąsem”. Prędzej czy później w mediach dowiemy się o oszustwach mniejszych ub większych.

Ograniczony wybór dla klientów z mniejszych miejscowości

Kowalski z Warszawy, Krakowa, Poznania lub Trójmiasta ma komfort ekspozycji wszystkich banków działających na terenie Polski. Teoretycznie ma szanse by się przejść do każdego  z nich z osobna i porównać ofertę. Co dla klientów z mniejszych miejscowości jest niestety niedostępne. Obecność doradcy kredytowego pozwalała zniwelować różnice wynikające z lokalizacji. Doradca kredytowy siłą rzeczy musiał posiadać wszystkie banki w swojej ofercie. Dzięki temu w małej miejscowości zyskiwał przewagę i możliwość działania. Przyjęcie projekty ustawy w obecnym kształcie będzie miało negatywny wpływ na klientów z mniejszych miejscowości.

Zmniejszenie wpływu z podatków do budżetu państwa

Liczba doradców kredytowych na terenie Polski jest oceniana na ok. 20 000 osób. Nowe zasady wynagradzania doradców przez klientów spowoduje, iż branża ta skurczy się do maksymalnie kilku %. Dla budżetu oznaczać to będzie znacznie zmniejszenie wpływów podatkowych. W mojej opinii może to spowodować również znaczne zmniejszenie ilości kredytów (duża liczba decyzji negatywnych), co za tym idzie zmniejszenie rynku mieszkaniowego, developerskiego. Uruchomienie koła zamachowego jest naprawdę bardzo proste.

Podsumowanie projektowanych zmian

Kredyt hipoteczny to bardzo skomplikowany produkt finansowy. Mam realną wiedzę na jakich zasadach odbywa się organizacja kredytu hipotecznego. Jestem doradcą od 2009 roku, uczestniczyłem w organizacji ponad 650 kredytów, posiadam niewiele mniej referencji wystawionych przez moich klientów. Żaden z teoretyków politycznych bez względu czy jest z PiS, Platformy, Nowoczesnej czy teoretyków ekonomicznych, który skończył ekonomię na SGH, UW lub UJ nie ma takiego doświadczenia jak ja.
W Europie tylko Holandia stosuje zakaz płacenia prowizji dla doradców hipotecznych. Reszta państwa zachodnich dalece bardziej zaawansowanych społecznie, ekonomicznie i ustawowo nie zdecydowała się na takie restrykcje wobec branży doradztwa kredytowego. Restrykcje nie są podszyte żadnymi oficjalnymi argumentami. Żadne z oficjalnych danych nie wskazują jakoby doradcy kredytowy stanowili grupę czarnych owiec ewidentnie działających nie w interesie własnych klientów. Skargi wobec doradców kredytowych stanowią tylko 0,12% wobec liczby zawartych umów liczbowo tylko 5 z 314 wniosków złożonych do Rzecznika Finansowego.  Nie twierdzę że każdy doradca kredytowy to profesjonalista. Jak w każdej jednej branży zdarzają się i dobrzy i słabi pracownicy. Kanibalizacja całej branży przez przez pojedyncze przypadki i wyimaginowane powody jest chyba jednak przesadą.
Koncentracja ustawy powinna opierać się na podniesieniu jakości dostarczanych usług, edukacji społeczeństwa i innych rozwiązań (np. kontrole, coroczne egzaminy doradców itp.), które realnie wspomogą końcowego konsumenta a nie utrudnią i podrożą starania zwykłego Kowalskiego o „własne M”.
Zarzuty o kierowanie się doradców kredytowych własnym interesem a nie interesem klienta nie mają odbicia w rzeczywistości. Różnice w poszczególnych prowizjach wypłacanych przez banki są na tyle niewielkie że nie ma to żadnego sensu. Każdy z doradców kredytowych sukces odnosi realizując kredyt, ale też kiedy zadowolony klient poleca nasze usługi swojej rodzinie czy znajomym. Kierowanie się niewielkim zyskiem prędzej czy później odbije się na braku poleceń a więc strata będzie dużo bardziej dotkliwa niż zysk.
Zamiast zakazywać wynagradzania doradców przez banki należy wprowadzić konieczność wskazywania listy banków współpracujących (obecna ustawa to przewiduje) wraz z informacją o wysokości otrzymywanej prowizji dla każdego z nich.  Klient dzięki temu miałby szansę na darmową usługę jednocześnie czy doradca przypadkiem nie kieruje się wysokością prowizji. Taki zapis przewidywały projekty rzeczonej ustawy konsultowanej przez ostatnie 2 lata. Niestety już po zakończonych konsultacjach projekt został zmieniony pod naciskiem KNF.  Kompletnym absurdem jest również fakt, iż nowa ustawa niesie za sobą wysokie wymagania stawiane dla doradców. Będzie konieczność zdania egzaminu, wpisu do rejestru, ubezpieczenia itd. Ustawa bardo dokładnie wskazuje że kredyt hipoteczny to produkt skomplikowany. Jednocześnie skazuje się zwykłego Kowalskiego na działanie we własnym zakresie. Czy przypadkiem projektant nie zaliczył dysonansu?. Gdzie tu logika i ciągłość myślenia?. Szereg negatywnych konsekwencji jest bardzo, bardzo długi.
W spokoju poczekajmy na rozwój sytuacji. Liczę, iż decydenci pochylą się jeszcze raz nad tematem i wysłuchają rozsądnego głosu branży. Ustawa to praktycznie koniec doradców kredytowych co wcale wobec powyższego nie jest dobre dla ludzi.

Jeśli podzielasz mój punkt widzenia zapraszam do zaprotestowania w oficjalny sposób.

Petycja do p. Premiera Mateusza Morawieckiego w celu ponownej analizy ustawy o kredycie hipotecznym.

Powiązane wpisy